从业房地产这些年,时而会“忆往昔青葱岁月”,脑海常常会浮现出刚刚入行时,自己做销售和渠道的那段经历。
我喜欢给自己的每段经历打标签,在做销售和渠道的那一段时间里,我给自己定义的标签是:打基础。
所以,当时的我,觉得做销售和渠道这两个工种,虽然很累,但是简单,只是一个打基础的过程。
然而,伴随着我职业阅历的丰富,再叠加看问题视角的多维。当我回过头来再想起自己做销售和渠道的那段经历,我会深刻地感受到,它不单单是在为我打专业的基础,更是时时刻刻在反向滋养着我,如何更加务实的去做其他专业维度(广度+深度)的拓展。
因此,如果让我在当下的认知里再去为过去的那段经历打标签,我会将其定义为:打基础+定心性。
伴随着行业形势的更迭变幻,再度重提“销冠基本素养”,一种原因是感慨自己的那段青葱岁月,另一方面也是从业务的角度,跟大家交流一下,存量时代营销业务对销冠又提出了哪些新的要求?谨为探讨,以资共勉。了解AI智能工牌pro,批量生产销冠
我在入行初期的时候,听过非常戏谑的一句话,叫:市场好的时候,客服也能卖房子。确实,增量时代,整体基本面差不多都是:供<求,那个时期的房子是“稀缺资源”,加之政策的逆向调整,能获得购房机会就已经是万幸了,所以绝大多数的案场的销售精英们,首先跟客户讲的购房逻辑差不多都是“投资逻辑”,专用的话术诸如:“我们这个地块虽然不在城市发展核心区,但绝对是价值洼地,您看,上个月18000买房的我业主,这个月同样的产品户型都卖到21000了!先“上车”是最关键的。后期伴随着配套的成熟,每平米再涨个三五千都完全没问题!您买这房子一边自住,一边投资升值,两全其美啊。”
但随着经济周期的更迭、房地产存量时代的到来,相信你身边很多“上车”的人,现在都想“平稳下车”了。
而那些过去没有“匆忙上车”的人,现在再让他们“上车”,就不能再用过去的那个“捷径”-哄抬投资空间、制造购买恐慌去处理问题,而是要回归到交易的最本质——真实需求的满足上去解题。
通常情况下置业顾问会跟客户全面系统的讲解价值说辞,而进阶的销冠会结合自己与竞品、叠加客户的真实需求,精准传递差异化价值。
我一直以来都在强调差异化价值的重要性,包括我在之前的【营销随笔】— 价值定位专题文章中,也专项拆解了差异化价值定位的实操要点,但是落到微观个体单元——销冠上,大家只需要牢记2个点:
①大而全中找差异:当所有人都在把价值说辞一股脑的灌输给客户的时候,那就从你开始,学会在这大而全的销售说辞中,提炼出跟竞品对比“人无我有、人有我优”的价值点,并将其作为重点传递给客户。了解AI智能工牌pro,读懂客户,加速转化
原说辞:我们公司是中国Top20房企,布局28个城市,在咱们这个城市已经落子了5个项目了,并且我们也是自持物业,开发物业是同一个企业,不管是产品的质量还是服务品质,都是绝对的有保障的。
修改后:我们公司是中国Top20房企,同时也是Top20民营房企里销售发展增速最快的,增速快说明我们公司的正确战略方向及公司运营实力,我提这一点,就希望多一个角度让您可以对我们公司有充分的认识与信任,布局28个城市,在咱们这个城市已经落子了5个项目了,并且我们也是自持物业,而且我们的物业服务有全行业物业服务企业没有的“魔鬼细节99条”,稍后落座我给您详细讲解,开发物业是同一个企业,不管是产品的质量还是服务品质,都是绝对的有保障的。
②差异&需求做匹配:梳理出每一个维度的核心差异价值后,再按照每个客户的关注点做有的放矢的侧重,就会实现“聚焦之中再聚焦”。
假设:客户很关注私密性,且你们的项目户型刚好是一个四叶草户型,那么你就可以在这个户型的讲解上,跟客户就“私密性”再进行属于你们项目户型的差异化价值的放大,如:我们这个四叶草户型,四个房间互不干扰,且在客厅活动时,四个房间的房门都是被掩藏在其他空间之内的,故有客人在的时候,卧室的私密性也是完全有保障的。这是举例一种思维方法,并非每个销售精英们都会遇到这一种的“完美时刻”,但是尝试带着这样的思路去做突破,也是一种自我专业的进化。
在有限的谈判时间内,把握最核心、最关键的价值信息,并精准的给客户做好传递,也是实现了接待效能的最大化。
全周期:过往我们接待客户的第一个触点可能是案场,但是现在,要把视野转移到线上,从线上的第一个触点开始,我们的服务就已经全面展开了。
对此,除了线个要点:线上个人阵地的内容建设(抖音、小红书等)、即时回复率的保障(有专业数据证明,线上回复越及时、线下转来访的可能性越高)外,还要关注一个点,就是心态,要抱着“哪怕对方已经决定不买我这一个项目,但是如果他有什么购房问题问我,我都会认真解答”。用罗永浩的话讲就是“不卖东西,交个朋友”。销冠都在用的盘客神器,点击了解AI智能工牌PRO
我之前听到过一个真实案例,这位销冠A一直在做个人的小红书账号,通过小红书结识了一位潜在购房客户,对方咨询了价格后,觉得远超自身的预期,就很坦然的跟A讲:我还是准备看看二手房了。A没有就此忽视掉这位客户,而是依然对其有问必达,后来客户想看的二手房项目就在A所在的项目附近,A说:哥,来都来了,就来案场坐坐吧。遂客户到达案场,A也借此给客户做了全面的讲解,匹配了房源,客户觉得够一够,虽然压力大点,但也够得着,且A一直对自己做免费的购房咨询服务,多重情感因素的叠加,终究是成交在了A所在的项目里。
除了第一个触点,也要关注最后一个触点,那就是“交付后的永久维系”,如果你是坚持深耕在某个城市的销售精英,那么你就更加要明白:把每一组交付后的业主,都要积累成自己的财宝,最顶级的销售境界,就是和客户做一辈子的朋友,这对长期深耕某一个城市、板块的销售而言其效果更加明显。
精细化:这里的精细化,并不是指你在销售的过程中需要非常讨好的给客户端茶倒水,比起这些“情绪价值”,客户更希望看到你对其购房需求的精细化吸收与研判。纵使再专业的客户,站在我们每位置业精英面前,也都是“买房的业余选手”,那么如何用我们的专业精细度来提升客户对我们的信任度,进而提升客户在我们项目置业的笃定度,都是通过一点一滴精细化的服务累积起来的。
比如某学区房项目的置业精英,面对同样一组客户,客户说:我家小孩面临上小学,现在看房主要是买学区。
置业顾问A:会在整场的接待过程中,着重跟客户讲解本案学区房的优势,然后送别、复访再邀约。
置业顾问B:除去整场接待会将项目的学区优势讲解完外,还会在客户走后,为客户发送一份《小朋友入学指南》,这份指南里会包含:
①如何选学校?——XX区重点小学师资情况总览:教学质量(师资力量、课程设置、教学成果)、学校环境(校园设施、安全保障、卫生条件)等等;
很多小朋友的家长,也是第一次面临小学生入学的情况,若能够在跟你的购房接触中拿到一份系统专业的入学指南,这样的动作也是帮了客户一个关键的忙,相信一定会给客户留下不一样的印象,也会让客户深刻的感受到,你作为销售人员,对其需求的把握的精细度,及整体呈现的专业度,这些点滴,都会成为客户的购房决策判断。
房地产其实在一开始的经营过程中,就有着跟快销品完全不同的获客逻辑,就是“公司负责来人”。
公司负责来人,这对每位销售精英而言看似是有“好处的”,大家在案场等着接客户就行了。不必费时间、费心力去自己找客户,的确轻松不少。
因为客户慢慢的变少,每一组客户,都比黄金还要宝贵。谁把握到了客户,谁就把握到了希望的火苗。
因此:怎么样找到客户?不单单是房地产商的课题,也更是每一位以“销售为生”的置业精英们的关键课题。
有的销售精英非常聪明且务实,自媒体时代,人人、个性平等,故而乘势而为,坚持耕耘自己的获客阵地——抖音/小红书/视频号等等,不依赖于公司的获客,也同步启动自身的自获客路径,让自身处于不被动的境地,我想将其定义为“成熟的销售思维”。
除了新媒体以外,还有很多经典的案例值得学习,比如某渠道伙伴,在其城市建了多个500人大群,通过间歇性发红包做群运维,然后再阶段性打房产推售广告实现自获客,轻轻松松完成月度带看业绩。
诸如此类,触类旁通,提升自获客力,让自己有一个专业的“备手”,不再被动,也是我们在当下机会慢慢的变少的时候,要逐步建立起来的一个意识。
当下是网络时代,也是一个全民IP的时代,把握住个人IP的红利风口,这个势能的反哺将会是百倍、千倍的。
小崔总从一开始在开发商带领渠道团队卖房、到自己独立去创业,把握抖音的自媒体时代做直播,迅速爆火,叠加其真诚、友善、且专业的待客之道,迅速在北方房地产圈子里打出名号。我在刷小崔总的视频时,别的不羡慕,就羡慕那句:我们就接待线上获取的客户就行,有时也是接待不完的。
表面上大家认为小崔总是把握住了自媒体的红利,但其实多了解其具体的实操管理动作后,就会发现小崔总一直在做精准的IP建设,自媒体平台只是他个人IP的放大器。
这个IP就是:专业(多年且深厚的房地产从业经验)、真诚(真诚客观的带看原则,小崔总对团队有个要求,如果这个房子不适合客户,但是客户想买,他们依然会站位理性的视角去劝阻客户,他们核心的宗旨就是为客户选到最合适的房子,而不是为了他们自身的成交业绩)、仪式感(每次都会为成交客户带去一束购房鲜花)。
不知道大家有未曾发现,其实,IP力的打造,往往是需要前述3点-专业力、服务力、拓客力为基石的,因此,这四个核心要点,也是彼此间环环相扣,上下承接的。
综上,就是基于存量视角之下,销冠基本素养的总结——专业力、服务力、拓客力、IP力,个人之见,欢迎探讨。
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